Sales-ready statt Spam-ready: Trigger-Kampagnen im B2B

Viviana, du wirst beim Marketing Automation Day am 25.09.2025 einen Vortrag über „Sales-ready statt Spam-ready: Mit Trigger-Kampagnen zum Erfolg“ halten. Was können sich die Teilnehmer:innen davon erwarten?

Die Teilnehmer:innen erwartet ein praxisnaher Einblick in die nächste Generation der Demand Generation: Weg von statischen Lead-Funnels hin zu dynamischen, trigger-basierten Kampagnen, die Verhalten und Signale von potenziellen Käufer:innen in Echtzeit auswerten. Ich zeige anhand konkreter Beispiele, die wir umgesetzt haben, wie Marketing und Sales gemeinsam frühzeitig echte Kaufabsicht erkennen und gezielt nutzen können. Der Vortrag richtet sich an alle, die ihre Marketing-Automation intelligenter und verkaufsnäher gestalten möchten, ganz ohne „mehr vom Alten“.

Uns ist es beim DMVÖ wichtig, dass die Besucher:innen des MAS Day Impulse erhalten, aber auch praktisches Wissen direkt mitnehmen und im eigenen Unternehmen einsetzen können. Was wären so die 1–3 Key Take-aways, die man sich von deinem Vortrag erwarten kann?

1. Trigger sind die neuen Formulare.
   Statt auf klassische Conversion-Elemente zu warten, nutzen wir digitale Verhaltenssignale als Einstiegspunkt – das verändert die gesamte Demand-Strategie.
2. Demand Generation endet nicht beim Lead.
   Mit Triggern verbinden wir Content, Timing und Vertriebsaktivierung. So schaffen wir echte Kaufgespräche statt nur Kontaktlisten.
3. Weniger Volumen, mehr Relevanz.
   Statt breite Kampagnen zu fahren, fokussieren wir uns auf hochrelevante Kontakte mit konkretem Interesse – das steigert Qualität und Abschlussquote.

Du hast ja natürlich Marketing Automation in deinem Unternehmen selbst im Einsatz. Wenn du dir vorstellst, dass du plötzlich in einem anderen Unternehmen arbeiten würdest, in dem Marketing Automation nicht im Einsatz ist: Was wären die Dinge, die du am meisten vermissen oder die dich am meisten stören würden?

Was ich an Marketing Automation besonders schätze, ist die Möglichkeit, datenbasiert und in Echtzeit zu arbeiten. Ich kann sofort sehen, welche Kampagnen funktionieren, welche Inhalte gut ankommen und wie sich das Nutzerverhalten verändert und entsprechend schnell optimieren. Die Kombination von Marketing und Sales durch die Umsetzung von einem modernen Lead Management macht den Impact von Marketing Maßnahmen außerdem sichtbar in der Organisation, was bei anderen Marketing Themen oft nicht möglich ist.

Würde ich in einem Unternehmen arbeiten, das keine Marketing Automation nutzt, würde mir genau diese Transparenz und Agilität fehlen. Entscheidungen würden sich stärker auf Bauchgefühl stützen, statt auf konkrete KPIs und das führt häufig dazu, dass Chancen übersehen oder falsche Prioritäten gesetzt werden. Kurz gesagt: Es wäre, als würde man im Nebel navigieren, obwohl ein Radar zur Verfügung steht.

Gibt es auch etwas, das dich an Marketing Automation so richtig stört? Etwas, das du komplett anders machen würdest oder dir vor der Einführung ganz anders vorgestellt hast?

Was mich manchmal überrascht, ist, wie Marketing Automation in vielen Unternehmen noch wahrgenommen wird. Oft wird sie lediglich mit dem Versand von Newslettern gleichgesetzt – und damit auf eine rein operative Funktion reduziert. Dabei steckt so viel mehr dahinter.

In Wahrheit ist Marketing Automation ein strategisches Werkzeug, das maßgeblich zur Umsatzentwicklung beitragen kann, etwa durch die Generierung qualifizierter Leads (SQLs), die gezielte Steuerung der Customer Journey oder die enge Verzahnung von Marketing und Vertrieb. Wenn man diese Möglichkeiten nicht ausschöpft, bleibt ein enormes Potenzial ungenutzt und das ist schade.

Denn richtig eingesetzt kann Marketing Automation nicht nur Prozesse effizienter gestalten, sondern vor allem Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit relevanten Inhalten ansprechen. Sie hilft dabei, das Marketing datengetriebener, messbarer und vorausschauender zu machen. Für mich ist es deshalb wichtig, in Unternehmen ein besseres Verständnis dafür zu schaffen, dass es sich hier nicht um ein Tool zur Vereinfachung von E-Mail-Versand handelt, sondern um einen zentralen Hebel für nachhaltiges Wachstum und echte Customer Experience.

Abschließende Worte: Die Bühne gehört ganz dir. Gibt es noch etwas, das du loswerden möchtest?

Mein Appell an alle: Habt den Mut, Neues auszuprobieren – gerade in der Marketing Automation. Nicht jede Kampagne performt beim ersten Anlauf perfekt, aber genau das ist der Vorteil: Man kann jederzeit messen, anpassen und optimieren.

Statt sich von ersten Rückschlägen entmutigen zu lassen, sollte man sie als wertvolle Lernschritte begreifen. Marketing Automation lebt vom kontinuierlichen Feintuning und genau darin liegt ihre Stärke: Sie ist kein starrer Prozess, sondern ein lernendes System, das mit jedem Experiment besser wird.