Wenn ein Unternehmen Marketing & Sales Automation eingeführt hat, gibt es ein paar Themen, die man einfach nicht umgehen kann und sollte. Eines davon ist das Zusammenspiel von Marketing & Sales. In der Vergangenheit war es nicht immer einfach diese beiden Abteilungen an einen Tisch zu bekommen und die Harmonie ließ ebenfalls oft zu wünschen übrig.

Heutzutage finden Recherchen Online statt. Und immer mehr Menschen tendieren zu digitalen Journeys. Mitte der 2010er Jahre, ging man bereits davon aus, dass Kund:innen jedenfalls 70% der Customer Journey alleine – also ohne direkten Kontakt zu Sales – und vor allem Online zurücklegten. Jetzt, Anfang der 2020er Jahre, überschreiten wir langsam die 80% Hürde. Dadurch ist es einfach unvermeidlich für die meisten Branchen, Marketing & Vertrieb als Einheit zu begreifen.

Ein wunderbares Beispiel hierfür, liefert und Manuel Antonitsch von teamecho. Das ca. 30 Personen starke und junge Unternehmen, existiert seit 2015 und bietet eine wunderbare Lösung an, durch die vollständig anonymes Feedback von Mitarbeiter:innen gesammelt werden kann. Das steigert nicht nur die Produktivität durch konstruktive Vorschläge, sondern reduziert auch die Fluktuation deutlich.

Herausforderungen im Zusammenspiel von Marketing & Sales

Manuel bringt es auf den Punkt, indem er die Perspektiven der Teams betrachtet. Während Marketing in der Lead Generierung den Blick in die Zukunft richtet – immerhin kann der Durchlauf einer Customer Journey eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen -, fokussiert sich Sales eher auf die kurzfristigen Ergebnisse. Klar, denn diese werden auch laufend gemessen und in den meisten Unternehmen mit Monats-, Quartals- und Jahreszielen versehen.

Eine weitere Herausforderung ist die Messbarkeit mancher Aktionen des Marketings. Wie sehr tragen beispielsweise Postings auf LinkedIn wirklich dazu bei, dass ein neuer Lead generiert wird? Die Frage ist nicht neu. Immerhin stellte sich auch John Wanamaker Ende des 19. bzw. Anfang des 20. Jahrhunderts die Frage, welche Hälfte seines Marketingbudgets tatsächlich für den Erfolg verantwortlich ist.

Inzwischen sind wir natürlich deutlicher weiter und können Marketingmaßnahmen viel besser Messen. Erst recht, wenn man, wie teamecho, ein Marketing & Sales Automation Tool im Einsatz hat und damit die meisten Aktivitäten im Detail nachvollziehen kann. Aber manche entziehen sich dennoch vehement auch dem umfangreichsten Tracking.

Wie funktioniert Marketing & Sales Alignement bei teamecho

Manuel erklärt, dass die Basis der Zusammenarbeit durch den wöchentlichen Austausch zwischen Head of Sales und Head of Marketing gelegt wird. Darauf aufbauend tauschen sich Marketing Automation und Sales Development in einem zweiwöchigen Intervall aus.

Als besonders wichtig wird die interne Feedback-Kultur gesehen. Denn durch die Information warum ein Deal gewonnen oder verloren wurde, lassen sich wertvolle Informationen gewinnen, um kontinuierlich besser und besser zu werden.

Marketing fokussiert sich allerdings nicht „nur“ auf die Generierung von Leads, sondern auch um die Unterstützung im Sales Prozess. Also bei sogenannten Sales-Qualified-Leads (SQLs). Damit endet die Arbeit des Marketings nicht „einfach“ bei der Übergabe an Sales, sondern begleitet Leads von der ersten Ansprache, bis zum erfolgreichen Abschluss.

Manuel betont, dass die Prozesse in der täglichen Zusammenarbeit natürlich wichtig sind, jedoch fast noch wichtiger ist es das Gefühl der Zusammengehörigkeit über Abteilungsgrenzen hinweg zu ermöglichen. Daher werden Erfolge gemeinsam gefeiert und auch sonst ein Teamgefühl statt Abteilungsdenken, etabliert.

The 1 Thing:

Manuel, wenn du einem Unternehmen, dass sich gerade mit der Thematik beschäftigt einen einzigen Tipp geben könntest. Was wäre das?

„Das Wichtigste, meiner Meinung nach, ist der gemeinsame Fokus auf das große Ganze. Aus Sicht der gesamten Organisation macht es keinen Sinn, wenn sich Marketing nur darauf fokussiert, soviel Leads wie möglich zu bekommen. Aber auch wenn Sales nur an Leads interessiert ist, die schon einen Schritt vor der Conversion sind, wird es nicht reichen. Hier wird ein gesunder Mittelweg benötigt, den man nur durch offene und transparente Kommunikation zwischen den Teams finden kann.“, sagt Manuel Antonitsch, Marketing Automation Experte, bei teamecho.

Hinweis: Expert Group Marketing Automation

In der EG Marketing Automation des DMVÖ, treffen sich einmal pro Monat Marketing Automation Manager:innen und besprechen gemeinsam unterschiedliche Themen rund um die Automatisierung von Marketing und Vertrieb. Die Themen werden in dieser User:innengruppe gemeinsam definiert und auch die Vorträge werden von Personen mit unterschiedlichem Hintergrund, aus unterschiedlichen Unternehmen, gehalten.

Wollen Sie mehr wissen? Hier finden Sie alle Informationen: https://www.dmvoe.at/dmvoe-expert-groups/marketing-automation/