Interview mit Christian Wawer, Head of Marketing bei HEROLD, über seinen Vortrag zum Thema Lead Nurturing am Marketing Automation Day 2025.

Preview: Vortrag beim Marketing Automation Day 2025:

B2B Lead Generation mit E-Mail-Nurturing

Am 25. September 2025 geht der diesjährige Marketing Automation Day wieder über die Bühne. Es warten 8 Fachvorträge aus dem Bereich Marketing Automation, eine Podiumsdiskussion und vier Break-Out-Sessions auf die rund 200 erwarteten Gäste. Wir freuen uns heute bereits Christian Wawer, Head of Marketing bei Herold, vorstellen zu dürfen und geben einen kleinen Vorgeschmack auf seinen Vortrag.

Michael Vaclav (DMVÖ): Christian, Du wirst beim Marketing Automation Day am 25.09.2025 einen Vortrag über Lead Generation mit E-Mail-Nurturing halten. Was können sich Teilnehmenden davon erwarten?

Christian Wawer (HEROLD): Kurz gesagt wird es in meinem Vortrag um die Beweggründe und Erfahrungen gehen, warum wir neben Paid Media und „Traditionellem“ Marketing auch E-Mail und hier insbesondere Lead Nurturing als Lead Generation Kanal für entdeckt haben und wir Automatisierung als Hebel zur Skalierung unseres SQL-Outputs nutzen.

Michael Vaclav (DMVÖ): Uns ist es beim DMVÖ wichtig, dass die Besucher:innen des Marketing Automation Days Impulse erhalten, aber auch praktisches Wissen direkt mitnehmen und im eigenen Unternehmen einsetzen können. Was wären aus Deiner Sicht die 3 Key-Take-Aways, die man sich von Deinem Vortrag erwarten darf?

Christian Wawer (HEROLD): Das wäre aus meiner Sicht ganz klar die Wichtigkeit von High Quality Content im Nurturing von Marketing-Qualified-Leads (MQLs) zu Sales-Qualified-Leads (SQLs). Dazu werde ich in meinem Vortrag Tipps für die effektive Generierung von Marketing-Qualified-Leads für B2B-Unternehmen offenlegen und drittens wird es um Strategien gehen, wie man Leads gezielt mit Lead Nurturing in zahlende Kund:innen verwandelt.

Michael Vaclav (DMVÖ): Das klingt spannend und ich kann mir vorstellen, dass es einige B2B-Unternehmen gibt, die an dieser Stelle schon gespannt auf Deinen Vortrag sind. Etwas ganz anderes an dieser Stelle: Du hast ja in Deinem Unternehmen Marketing Automation schon seit einiger Zeit im Einsatz. Was wären die Dinge, die Du am meisten vermissen würdest, wenn Du plötzlich in einem Unternehmen arbeiten würdest, dass Marketing Automation nicht im Einsatz hat?

Christian Wawer (HEROLD): Am meisten würde mich stören, dass wir dann keinen skalierbaren Weg hätten, MQLs zu SQLs zu nurturen.

Michael Vaclav (DMVÖ): Hier sind wir wieder beim Lead Nurturing, um das sich ja auch Dein gesamter Vortrag drehen wird. Warum liegt Dir gerade dieses Thema so am Herzen?

Christian Wawer (HEROLD): Da bin ich sehr strikt. Wenn ein Unternehmen kein Lead Nurturing betreibt, bedeutet das, dass es eigentlich nur ein Set-up gibt, bei dem Homeruns interessieren. Also der Lucky Punch, wenn ein Unternehmen gerade jetzt Bedarf hat und exakt in diesem Moment mit dir in Kontakt tritt. Dabei gehen allerdings all die Leads verloren, die sich noch in anderen Phasen der Customer Journey befinden und noch nicht kaufbereit sind.

Diese würden ignoriert und aus meiner Sicht ist das ein sehr ineffizientes Marketing, da in Wahrheit oft MQLs generiert werden, die aufgrund ihres Entscheidungsprozesses aktuell nicht unmittelbar konvertieren können. Um diese nicht wieder zu verlieren, wo man doch bereits in der einen oder anderen Form Kontakt hatte, bleibt gar nichts anderes übrig, als Lead Nurturing zu implementieren.

Du musst dir vorstellen, dass wir in der B2B-Marketing-Realität oft mehr als 20-30 Touchpoints bei einem Lead haben, bevor dieser zu einem Sales-Qualified-Lead (SQL) oder Customer konvertiert.

Michael Vaclav (DMVÖ): Da kann ich dir nur absolut zustimmen. Jetzt haben wir ein wenig über die Notwendigkeit von Marketing Automation gesprochen. Gibt es auch etwas, das Dich stört? Etwas, das Du komplett anders machen würdest oder was Du Dir vor der Einführung ganz anders vorgestellt hast?

Christian Wawer (HEROLD): Ja, je mehr man sich damit beschäftigt und je tiefer man in die Materie eintaucht, desto granularer wird man im Lead Nurturing. Und da spielt Segmentierung natürlich eine entscheidende Rolle. Auch wenn moderne Marketing Automation Tools die Möglichkeiten besitzen, wirklich bis ins Letzte zu segmentieren, ist das Aufsetzen von Segmentierungslogiken oft deutlich aufwendiger als angenommen wird.

Dazu kommt, dass es wirklichen Aufwand bedarf, die Datenqualität in den Griff zu bekommen. Du kannst Dir vorstellen, dass wir nicht gerade wenig Daten mit unserem Marketing Automation Tool sammeln. Und hier wirklich dafür zu sorgen, dass diese sauber und verfügbar bleiben, ist manchmal wirklich hart. Aber nur mit sauberen Daten lässt sich arbeiten, sinnvoll segmentieren und auf dieser Basis dann auch effizient nurturen.

Zu guter Letzt ist es manchmal auch enervierend, dass mein Marketing Automation Rockstar im Team, oft beim Support der Hersteller:in anklopfen muss, weil Features fehlen oder nicht so funktionieren, wie wir es gerne hätten.

Michael Vaclav (DMVÖ): Danke für Deine auch kritischen Worte. Möchtest Du abschließend noch etwas loswerden? Die Bühne gehört ganz Dir.

Christian Wawer (HEROLD): Ich bin froh über die Möglichkeit, meine Marketing Automation Erfahrung mit anderen zu teilen und freue mich schon riesig auf den Marketing Automation Day. Nicht nur wegen der Best Practices, sondern gerade wegen der ehrlichen Einblicke in das, was nicht funktioniert hat. Genau daraus lernt man meiner Meinung nach am meisten. Ich bin schon gespannt auf die Erfahrungen und Learnings der anderen – gerade die unbequemen oder unerwarteten Geschichten sind oft die wertvollsten.

Michael Vaclav (DMVÖ): Danke Christian für Deinen Input und ich bin schon sehr gespannt auf Deine Impulse beim Marketing Automation Day 2025!

Christian Wawer (Bild links (c) by Christian Wawer) ist ein erfahrener Marketing-Experte mit Erfahrung im B2B- und B2C-Marketing. Er hinterfragt gerne eingefahrene Denkmuster und erschließt so auf kreative Weise neue Marketingansätze. Er vereint strategisches Denken mit einem ausgeprägten Gespür für Design und Markenwirkung. Seine größten Stärken liegen im Web- und Kampagnendesign, Branding, Content-Marketing, SEO, sowie der Funnel- und Conversion-Optimierung.

In den vergangenen Jahren konnte Christian umfassende Branchenerfahrung in den Bereichen Gaming, Cloud und eCommerce sammeln – unter anderem bei namhaften Unternehmen wie Microsoft und A1 Digital. Nach seiner Station bei Shopstory, einem SaaS-Startup für Marketing Automation Software, ist nun als Head of Marketing bei HEROLD tätig. Dort verantwortet er die Entwicklung ganzheitlicher, datengetriebener Marketingstrategien mit klarem Fokus auf die Generierung hochwertiger B2B-Leads.

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