Interview mit Kaspar Möhring: Marketing & Sales Alignment in der Praxis

Was bedeutet für dich persönlich ein gutes Zusammenspiel von Marketing & Sales?

Ein wirklich gutes Zusammenspiel von Marketing und Sales erkenne ich daran, dass beide Abteilungen nicht isoliert nebeneinander arbeiten, sondern ihre Aktivitäten kontinuierlich und eng miteinander abstimmen. Es geht darum, gemeinsame Ziele im Blick zu behalten und jede Maßnahme so auszurichten, dass sie zur gesamten strategischen Ausrichtung des Unternehmens passt. Wenn Marketingkampagnen beispielsweise darauf abzielen, qualifizierte Leads zu generieren, dann muss Sales genau wissen, wie diese Leads zustande kommen, welche Botschaften vermittelt wurden und welche Erwartungshaltung beim Kunden entstanden ist. Nur so lässt sich sicherstellen, dass die Customer Journey nahtlos weitergeführt wird. Wichtig ist, dass Kundinnen und Kunden den Eindruck haben, von einem Unternehmen begleitet zu werden, das intern perfekt harmoniert und nach außen hin eine klare Linie fährt – so erzielt man einen möglichst niedrigen Cost per Sale (CPS).

Welche Rolle kann Marketing Automation dabei spielen, Marketing & Sales enger zu verzahnen?

Marketing Automation kann hier eine Art Brückenfunktion übernehmen, weil sie Transparenz schafft und Prozesse beschleunigt. Durch die automatisierte Auswertung von Daten lassen sich Muster im Kundenverhalten viel schneller erkennen, wodurch Marketing und Sales gemeinsam gezielter reagieren können. Statt breit gestreuter Kampagnen sind so personalisierte und zeitlich exakt abgestimmte Maßnahmen möglich – sei es durch passgenaue E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Beiträge oder gezielte Retargeting-Maßnahmen. Für den Vertrieb bedeutet das, dass er mit besser vorqualifizierten Leads arbeitet, die schon ein klares Interesse gezeigt haben. Zudem sorgt Automation für eine Taktung der Kommunikation, die sich an den tatsächlichen Bedürfnissen der Kundinnen und Kunden orientiert – nicht daran, wann gerade Ressourcen im Team frei sind. Dadurch entsteht ein konsistenter Fluss von Informationen, der beiden Abteilungen hilft, ihre Kräfte effizient einzusetzen und eine gemeinsame Sprache gegenüber dem Markt zu sprechen.

Wenn du den Teilnehmer:innen einen Tipp mitgeben könntest, um Marketing & Sales besser aufeinander abzustimmen – welcher wäre das?

Mein wichtigster Tipp wäre: Regelmäßigkeit und Verbindlichkeit in der Abstimmung. Es reicht nicht, sich einmal im Quartal zu einem großen Meeting zusammenzusetzen. Viel wirkungsvoller ist es, wöchentlich in einem festen Rhythmus zusammenzukommen und sich anhand klar definierter Kennzahlen auszutauschen. Auf diese Weise bleiben beide Teams immer am Puls der aktuellen Entwicklungen, können ihre Strategien kurzfristig anpassen und Missverständnisse vermeiden, bevor sie überhaupt entstehen. So wird aus zwei Abteilungen, die traditionell oft unterschiedliche Sichtweisen vertreten, ein eingespieltes Team, das gemeinsam an einem Strang zieht – und das spüren am Ende auch die Kundinnen und Kunden.